价格便宜并不能拯救传统家电经销商

　　自去年以来，家电经销商的日子就不怎么好过：一方面是受到经济下行的影响，消费需求持续疲软；另一方面则是受到了电商的有力冲击。

　　对此有一批经销商就向家电厂家抱怨：电商售卖的产品价格，明显比线下的进货价还低，我还不如从网上进货来的痛快，划算和实在。产品价格便宜就能拯救家电经销商吗？从网上买来便宜的家电，就能解决家电经销商的燃眉之急吗？

　　如今是信息传播畅通无阻的互联网时代，大量家电经销商在营销知识和技巧、产品及行业信息的掌握上，自以为跟家电厂家的销售人员所掌握的相差无几，甚至还多。

　　但往往，家电经销商有时候就会误读一些信息，或者说被某一信息所诱导。比如价格，只看到进货价的便宜，而忽视本身已经拥有的优势，比如服务。导致经销商经常会对线上线下的价格产生质疑，认为线上的价格更便宜。

　　在这种情况下，家电厂家也有对策。首先让经销商明白其掌握的关键信息不过皮毛而已。比如说在电商流量这块，经销商说电商流量大，家电厂家就告诉他电商的流量从何而来，普通电商哪些渠道能够获取流量，获取流量的成本是什么等更深入的信息。让其明白电商的流量获取并非那么容易。

　　同时，家电厂家让经销商们从简单的价格比较转移到价值比较上来，让其意识到从厂家进货比网上进货更靠谱。从厂家进货不仅有正品的保障，更有厂家提供导购培训、终端展示培训，促销活动资源支持。

　　必要的时候还可以给渠道商提供临时调货的方便，新品的推广培训及安装演示服务。所有这些都是网上进货提供不了的服务。如此一来，经销商就会意识到家电厂家能提供的这些增值服务对自己的重要性远比网上的低价格来得大。

　　从当前的市场分析来看，经销商想要从网上进货还是不太可行。不仅存在一定的可持续经营风险，而且也会破坏与家电厂家的商业关系。这样对双方的合作及发展都没有好处。

　　然而,电商对线下渠道冲击的确是巨大的，虽然电商的增长速度在放缓，但仍在增长，经销商要想驾驭这种趋势就必须行动起来做点什么才行。

　　一方面，要拥抱互联网，深入学习，分辨出哪些是大势所趋必须重点关注，哪些是“花把式”的手段，中看不中用。真正抓住自己最善长，最可控，又最值得引爆的动力和手段。

　　另一方面，经销商要找到自己不可替代的价值，像前期的广播学习，因为电视的出现，广播差点就没了，但随着有车一族的增多，车载电台又获得了新生。如今打车软件又开始取代车载电台等，发展在不断更迭。

　　所以对于家电经销商而言，就是要找到这种价值，再也不能光靠动嘴皮子过日子了，而是要去做，去找到自己的实用价值，才能获得长久的发展与机遇。

　　家电魂：深度解码家电行业热点事件，跟踪研究家电产业发展轨迹，梳理家电厂商转型变革历程，互联网时代家电业最具深度自媒体。微信号：jiadianhun