福特按订单生产的战略，能否长期奏效？浴火弃少陈风 撰文 / 朱 琳 编辑 / 钱亚光 设计 / 赵昊然 来源 / Autonews，作者：Michael Martinez 福特汽车转向按订单生产的销售模式，成为了经销商的生命线。由于半导体供应持续短缺，这些

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撰文 / 朱 琳

编辑 / 钱亚光

设计 / 赵昊然

来源 / Autonews，作者：Michael Martinez

福特汽车转向按订单生产的销售模式，成为了经销商的生命线。由于半导体供应持续短缺，这些经销商的车位几乎空置。

现在，首席执行官吉姆·法利（Jim Farley）希望在芯片危机缓解后仍能保持这一战略——将提高生产效率和对更高利润率的渴望，与美国消费者对即时满足的坚持相抗衡。

AutoForecast Solutions全球汽车预测副总裁萨姆·菲奥拉尼（Sam Fiorani）告诉《汽车新闻》：“买家已经习惯了只要想要一辆车，当天就能买了车开回家。”

但芯片短缺使许多买家无法选择这样的购买方式。福特第三季度零售额的四分之一以上来自其迅速增长的订单库，订单库约有13.9万辆汽车，而这一增长得益于为等待的客户提供的1000美元折扣。

客户订单占福特美国零售额的比例2020年6%2021年8月30%2021年9月31%2021年10月32%来源：福特汽车公司

在公布月度业绩的汽车制造商中，福特在9月和10月的美国销量最高，尽管销量低于去年同期水平，但这两个月的表现都优于行业平均水平。

一些经销商说，他们担心，如果客户已经被迫等待了数周或数月，一旦库存不再那么稀少，他们会变得沮丧，并取消订单。他们指出，野马Mach-E和Bronco的等待时间很长，这是令人担忧的原因。

另一些人则反驳说，在线零售商已经证明，买家愿意等待购买的产品到货，而特斯拉成功收集订单以便日后交付，表明购物者并不总是需要立即开走一辆新车。

“我曾经去商场，在一天内完成所有的圣诞购物；现在我在网上用三四个月内完成购物。”密歇根州卡拉马祖市Seelye汽车集团的互联网销售和营销总监契普·迪格斯（Chip Diggs）说。该集团在其四家商店中就拥有一家福特汽车经销商。

“消费者的模式已经改变。如果他们愿意为亚马逊的小东西等上两三天，他们绝对会为了5到7万美元的东西等上6到12周。”

“我加入”

迪格斯表示，在过去几个月里，按订单生产的汽车至少占了Seelye福特销量的一半。

他认为，小型零售商的优势在于，它们的业务往往会被库存更多的大型汽车集团抢走。车辆数量的减少，也会降低经销商的平面布局成本。

他说：“如果你告诉我，作为经销商，我可以保留三分之一的库存，并仍能卖出同样多甚至更多的汽车，那我就加入。”

这个方法也是为了节省福特的资金。

在与华尔街分析师的第二季度财报电话会议上，法利表示，有了订单库，福特就不得不降低复杂性，“给我们的生产系统施加压力，以迅速交付。”他还暗示，福特需要更少的折扣来把滞销的车辆卖出去。

法利当时说：“我知道我们在激励措施上浪费钱，我只是不知道具体在哪些地方。有了基于订单的系统，我们发生这种情况的风险会小得多。”

唐·詹金斯（Don Jenkins）是田纳西州克拉克斯维尔市詹金斯与韦恩福特本田林肯经销店（Jenkins & Wynne Ford, Honda & Lincoln）的总裁。他说，客户还可以通过向工厂订货来省钱。通常，当经销商没有买家想要的配置时，它会与附近的商店交换库存，花费时间和金钱来运输车辆，并将成本转嫁给买家。

2020年10月，詹金斯表示，他在零售市场上卖出了165辆车，但库存从来没有一次超过40辆，大多数买家都下了F系列皮卡和探险者跨界车的定制订单。

“当你谈论皮卡业务时，客户有太多的具体需求和具体选择。”他说，“我们的大多数客户对此都很满意，因为他们得到的，不是接近于他们想要的产品，而就是他们真正想要的。”

订单取消问题

科尔汽车集团（Cole Automotive Group）的执行副总裁杰森·科尔（Jason Cole）在肯塔基州阿什兰拥有一家福特汽车门店。他说，他希望汽车制造商平衡订单库和库存车辆，因为他不相信按订单生产会吸引所有人。

他说：“在汽车行业，你的客户中有一些人，他们在那天早上醒来时并没有买车的计划。”

“我认为，在这种情况下，你仍然需要库存，并不是每个人都像某些消费者那样挑剔。”

他还表示，取消订单将是一个很大的风险，因为有少数人从他的商店订购了Bronco，在等待时间比预期长后退订，只有部分原因是质量问题。

“我不希望我的每一笔销售业务都要等上三个月。”科尔说。

福特表示，它希望经销商至少能在他们的停车场上停放一些汽车。该公司首席财务官劳勒（John Lawler）说，截至9月底，该公司的汽车供应周期约为20天，一旦芯片短缺结束，该公司的目标是供应周期约50至60天。

法利在第二季末表示：“不同的细分市场将有不同的目标。我们实际上在金融危机后的几年里都是这样做的，然后随着时间的推移，失去了约束。这对管理团队来说非常重要。”

美国和欧洲

迪格斯认为，如果经销商以正确的方式向客户推销，他们可以通过按订单生产的模式取得成功。

这包括强调订单可以让买家得到精确的定制，而不是满足于现货。他说，如果经销商在等待过程中与买家保持联系，他们可以缓解买家的沮丧情绪，帮助买家对新车的到来保持兴奋和期待。

这种模式的支持者以欧洲为例，那里的汽车制造商多年来一直在使用这种模式取得成功。

2015年，全美汽车经销商协会表示，在欧洲销售的新车中，约有一半是按订单生产的，而在美国这一比例仅为5%。

包括通用和宝马在内的许多汽车制造商，过去都曾提出过简单的在线订购和快速送货计划，但大多未能实现。

然而，芯片短缺迫使这一问题再次浮出水面。

“这在之前没有发生，因为那时候没有理由发生。”迪格斯说，“现在他们别无选择。为什么我们会减肥？我们知道我们应该这样做，但只有在医生告诉我们如果不减肥就会死的时候，我们才真的会去做。”

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