韦东：用高德地图把用户吸引到店里来海洋之城在线观看 撰文 / 刘姗姗 编辑 / 刘宝华 设计 / 师瑜超 “门店环境舒适，为什么到店率迟迟提升不上去？”“为什么明明开在了人流量大的区域，客户进店试驾率还是没有明显提升？” 让客户能够快速且

海洋之城在线观看

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撰文 / 刘姗姗

编辑 / 刘宝华

设计 / 师瑜超

“门店环境舒适，为什么到店率迟迟提升不上去？”“为什么明明开在了人流量大的区域，客户进店试驾率还是没有明显提升？”

让客户能够快速且精准地找到自己想要的品牌并且看车试驾，或许是解决这些实体店经营困惑的办法之一。

那么如何可以让意向客户快速找到自己？如何让用户能够准备到店？高德提出了新玩法。

利用高德地图日活1亿人次的大数据来帮助线下经销商准确瞄准潜在消费人群，然后利用高德地图的导航功能将其带进店里进行看车、试驾。

听起来还是颇具诱惑力的，那么高德地图是如何将上述美好愿景落地的。

北京图强行远信息科技公司总经理韦东在2021年汽车蓝皮书论坛上发表的《汽车营销，用好地图》主题演讲中提到：“我们在做线下营销的时候，可以把自己的营销方向确定在一些区域中。当你发现你的客户分布在某些特定区域的时候，其实你可能更容易把服务、营销的动作组合在关键的事情上去。”

他认为，只有精确到用户群体在哪才能够对应地进行精准的营销手段。

以下为韦东的演讲实录。

大家下午好，非常荣幸有这么一个机会来给大家做一个交流，我叫韦东，图强行远的韦东，大家也可以看到我的图标旁边有一个高德地图，其实我过去很长一段时间在为高德地图效力，但是我们过去高德地图是为汽车产业的导航在做支持，我们是在为造车在做服务，今天我们是想跟大家分享一下，高德地图除了能为造车服务之外，其实我们还可以为汽车的营销去做服务。所以说图强行远是一家致力于把高德的能力，特别是服务和技术的能力用于汽车的智能营销这个方向上去做创新的一家企业。

大家肯定会问，说高德地图我们都知道，很多人都会去用高德地图去导航，或者去做一些出行的服务，但是高德地图和营销有什么关系呢？我们先来看看到底今天的汽车营销和地图有没有关系，我们想一个问题，今天我们的汽车是在哪个地方在销售和服务呢？很多时候是在线下，包括4S店和直营体验店，如果你把这些用户分在地图上去研究的时候，你会发现我们的用户其实都是比较均匀地分布在离这个服务网点相近的一些距离范围之内的，不管你是已经卖出去的车，还是他可能到你这个店来买车的人，其实都在地理分布上会有这样的一种特点。

这种特点其实会提示大家，我们在作为线下营销的时候，你其实可以把自己的这种营销的方向确定在一些区域之中，也就说如果当你发现你的客户只分布在某些特定的区域的时候，你可能更容易把服务营销这所有的动作组合在一些很关键的点上面去。

我们可以下第一个结论，在做汽车营销的时候，大家要特别关注你的用户的分布情况，不管是你已经销售出去的，或者是你的潜客。

汽车的营销，我说了和地图有一定的关系，但是跟高德地图有什么关系呢？首先刚才我听了上一个论坛，大家都在谈到用户运营和用户服务，其实大家可以想象一下，在线上的这些APP里面，其实能做到最优秀的这样的Top级的APP都有个共同的特征，他们是会全心全意地去会为用户做专业的服务的。

大家可以看一下这张图，这张图是在最近的QuestMobile调研的报告，它是通过插件去做全量的APP的市占率的统计的，可以看到，高德地图已经成为了我们中国非常Top的用户使用的APP，我们可以看到，前面四个大家都知道，一个是微信、QQ，还有手机淘宝、支付宝，其实接下来的那个是谁你们知道吗？

接下来那个就是高德地图，并且高德地图有个很重要的特征，它现在的日活已经超过1亿，已经向2个亿的规模在演进。月活已经接近了6个亿，且高德用户有个非常重要的特征，他们来自于汽车和驾车的用户。

也就是说今天我们在汽车市场上可以指出一个非常明确的结论，汽车的购买者极有可能或者绝大部分是来自于拥有车辆或者开车的用户，所以说大家如果从这个规模的角度可以看到，高德的地图用户已经覆盖了几乎所有的汽车购买的潜在客户，如果说我们能通过高德这个平台建立好跟客户之间的沟通的话，也许我们在营销上面可以达到一个非常不错的效果。

高德地图和购车用户之间还有一个很特殊的关系，当一个人决定要买车的时候，他是一定要去现场看车的，我们今天也可以看到有些线上在进行所谓的销售，其实成功机率并不高，这里面就有个非常重要的特征，汽车这种消费品是必须眼见为实的，消费者必须要去看到车，要去试车。

所以说当用户决定想要这辆车，想买这辆车的下一个动作，一定是他要去一个地方去看车和买车，这个时候高德其实存在着一个非常重要的作用，就是把他带到那个他想去的地方。我们通过数据可以看到，大概有70%的用户，是他在之前会选择一个离自己所在位置最近的一个店去看他的潜在的要买车的地方。

第二个，他一定会开着高德的导航，不管是他开车还是坐车还是坐公交，他一定会用一个导航的软件把自己导到那个点上面去，所以从这两个点上我们可以看得到，高德在用户买车这件事情上面，起到了一个潜在的且非常有作用的效果。

我们再来看一下今天我们的这个线上汽车营销的状态，我们大家可能都知道，今天很多线上有个很重要的营销手段，就是叫拉线索，什么意思呢？就是我们可以通过很多线上的媒体或者通过一些活动，让用户对有一个车型或者有个店感兴趣，然后留下电话号码，剩下的工作就是我们的线下的一些店通过电话的不断地拨通去把这个用户吸引到自己的店里面来，这种动作有点像什么时候呢？就像那种狂轰乱炸式的营销模式。

但今天就像我们刚才讨论到的，汽车已经进入到了一个新的营销的阶段，用户的服务和用户的体验已经上升到一个很高的高度，这个时候我们就要去思考，过去我们利用线上那种方式实现的营销，是不是我们未来长期的发展方向，这是我们给大家提的一个很重要的思考。

有一点希望大家注意的就是，今天我们好像通过线上在找我们的用户，我们发现用户也在通过他们各种的努力和方法在找你们，在找一个他想去买车的一个店一个地方，一个线下的地方。

通过这个，我们高德在思考，或者我们图强行远在思考，如何通过把高德的能力和资源用到汽车营销里面去。第一个，我们想到的就是大数据的能力，如果我们把用户在地理信息上面分布上面，用一张地图或者用一套大数据去分析他，了解他，就像用地图用雷达一样去看用户到底在哪里。

这套雷达系统其实是会基于我们高德地图的人地关系大数据，和我们高德几乎在为全中国的所有智能硬件提供定位能力的这种便利，寻找到一种方法，就是如何让我们的营销体系更清楚地看到我们的潜在客户在哪里，通过判别他，我们可以做到很多很多的事情。

我们这里可以举两个例，我们在一些地方已经开始做一些试点，就是当一个店，可以画出它的覆盖的区域之后，他可以找到他的潜在客户是从哪些区域来的，如果找到了这种方法，那么你就有可能在你的很多营销的手段上面会更加精准。

什么意思呢？比如说你都知道他们来自于哪些热点的区域，那么你的一些广告，特别是线下广告地投放就可以变得更加准确，包括你的那些前置店的设置，在什么时候、在什么地点去做接触用户的手段，都会变得更加精准。这也是我们的一个数据，这个数据是让我们看到了有些区域的选择，人流的来往的数量其实都可以精准地进行大数据的分析，分析完了之后，你可以知道自己和相关的合作伙伴，或者说你的竞品之间，你的差距到底是什么。

由于时间的问题不详说，这里面主要是有两个差距，比如说刚才我们看到一个A店它实际上覆盖的范围非常大，人流也很多，但是它到店的数量不如那个覆盖少的那个店。其中的原因就是它设置的位置和它相关的一些因素造成了实际到店的数量比它的覆盖的范围要小得多。很重要的特征就是它这个店旁边有奔驰和宝马，奔驰和宝马本身就是个吸流量的线下店，放在奔驰和宝马旁边的店，它带来的流量就会比放在一个孤立的店形成的流量要多得多。

在谈到了雷达之后，雷达它不能解决问题，如何解决智能营销的问题，当然除了我们这些所谓的数据和服务能力之外，其实还有很多线下能力的建设问题。高德的地图能力也可以帮助我们的汽车营销体系，去建立更加精确的这样的一些制导的接触用户的能力，比如说高德的用户可以基于他的很多场景和它的用户的特征，进行有针对性的这种交互。

比如说他是在哪个区域，刚才我们谈到了，通过地图我们可以分析到他在什么地方。但是我们怎么接触到他呢，我们可以根据他的位置和他的状态，提供一些沟通的方式，就是我们所说的叫划片划区域。但是用户本身他也有自己的特点，他的有些行为实际上是可以追溯到的，比如说他这段时间频繁地出现在一些4S店里面，这个时候你对他进行沟通营销是会有更加多的效果的。

高德实际上是由于覆盖人群的规模和它的地理特征，可以把很多用户进行精确地定位，然后再进行相应地沟通，怎么沟通呢？这是我们做的一个叫高德的媒体的动作，其实就叫基于地理围栏，比如说这个区域的客户我们要想他推送一些服务信息我们怎么办？会把用户通过地理位置圈出来，然后再根据他的相应的行为，并且是非常吻合他的动向，就是他不是很强插的这种逻辑，向他传递相应的信息，然后对他进行精确地引导，让他到我们的一些线下去。

这里面也是高德的其他的各种各样的方法，就是如何我们把圈定的用户通过一些什么样的形式，让他到店里面来，或者说给他指引一些比较好的试驾。因为我们发现一个很重要的推论逻辑，就是今天大家是在邀请很多客户到店里面来，你会发现如果一辆车用户都可以接受它的产品的前提之下，你的销量跟哪几个数据有关系呢？

第一个，跟你这辆车接触到的用户的数量相关，成正比，和用户到你这个店的数量成正比，和用户试驾这辆车的数量成正比，那么也就说如果我们要提高销量，在产品过关的情况下，只要我们能提升用户触达这个车辆的规模，到店的规模和试驾的规模，我们的销量自然就会发生变化，并且是向正循环的方向。

这里面我们还有一些小程序，小程序的目的主要是希望能通过高德这样的流量平台，能持续地建立跟用户之间的一种服务的关系。

最后总结一下，其实就是图强行远和高德，图强行远是我们高德的一家生态企业，也就是我们会紧密地和高德在一起，去实现汽车营销的支持。刚才我们谈到了，高德能对汽车营销形成了支持，我们先把它分成了几个点，第一个点就是我们高德地图的大数据的能力，其实可以帮到汽车厂家，特别是营销体系形成对用户的一个明确的洞察，就知道他从那里来，你在哪里，他在哪里，你怎么让他找到你，这是我们高德的很重要的一个服务的能力。

因为高德是一家导航企业，导航的服务理念是，我在哪我要去哪，我怎么去，但是今天在营销上面，特别是在线下营销上面，你是要去解决你在哪儿，你这个店在哪儿，你的潜在客户在哪儿，你怎么能让他找到你。这个时候我们就需要通过大数据去分析、洞察潜在客户的分布，他们的需求，特别是在跟汽车消费相关的需求，你如何去找到机会。

第二个，就是你的很多能力如何实现精准地沟通，也就是我们刚才谈到的，通过高德地图本身的这种服务能力，通过这种媒体属性，你的服务的交互，去形成和用户准确地沟通，找到他真的想要的东西，找到他真的感兴趣的东西，告诉他。

第三个，大家其实如果有兴趣的话，可以打开高德地图，你们去搜索你们自己在每一个城市里面的4S店，那个店铺到底你们有没有管它，今天几乎大量的车厂是没有去管那个店铺的，但是我相信这个店铺一定会为你们带来非常非常好的交互的一个能力。不要说是私域流量，他们真的能让你们有机会大规模地触及到那些潜在的客户，且是一个非常平滑的服务逻辑。

第四个，用地图真的能想尽一切办法，真的能实现把用户吸引到你的店里面来，这是关键，这是营销非常非常关键的一点，就是如何能让人尽快地到你的店里面来，不管是看车还是试车，这件事情做得越早越及时，你的销量就一定会好。

最后一点，今天的汽车的营销已经不是简简单单的价格营销，一定要想尽一切变法，通过区域化的服务能力的提升，也就是刚才我们谈到了打电话叫人下来看车不要被拖走，还有将来的洗车、加油这些所有的服务能力，其实都可以通过一些区域化的，特别是跟4S店这种所谓的区域负责的落地机构形成紧密的联动，形成对用户的服务。

这个高德都能提供非常好的能力，最终你是通过服务形成了对用户的吸引，形成了对营销的帮助，这是我们希望做到的。我们现在是在思考这种能力如何服务营销，接下来我们还会跟我们的具体的合作伙伴实现真正的产品的提供。

谢谢大家。

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