找车品：重塑行业交易方式深圳小家电批发市场

我认为过去有可能会成就未来。我在读完师范后，被分配回农村教书，这期间把专科考完，混了个本科。后来到东莞一家玩具厂做工程师，也赚了点钱，但工厂的生活比较单调压抑，我便开始与身边同学朋友一起考研，在2004年考取了华南理工大学工商管理的研究生。毕业后，我开始在广州工作，正式进入了汽车后服务领域。最早在九州传媒，公司当时主要做汽车后服务方面热门的改装类、电子类的。但是那时候的高峰期已经过了。董事长在我的下，将公司重点转移到展会。2009年开始在琶洲办第一期展会，2011年时规模发展到十几万平米，2012年展会以2亿的估值卖给英国的展会公司。这期间，我大部分的精力都在打通上游资源，也亲身经历了展会的红利时期，但展会毕竟只有三天，其他几天怎么办？而互联网这时发力并呈赶超趋势。我发觉会展的黄金期和爆发期已经过了，于是心投入互联网板块。过去几年办专业B2B展，我手上有了很多上游制造端的客户资源。对国内汽车用品生产和渠道可以说了如指掌。中国有十几个汽车用品产业，我都有过深入合作。我常在想，如果有一个更专业垂直的互联网平台，是不是能更有效的发挥企业价值和行业潜力？平台：撮合还是自营？带着这样的想法，我开始琢磨着要搭建怎样的互联网平台。于是2012年底我离开了九州，2013年我花了一年时间在思考、调研和测试。结合我本身有的资源和行业发展情况，我发现在B2B领域潜藏着机会。在选择平台宽度上，我花了2年在考虑。首先我选择放弃B2C，为什么？这主要是跟C端流量有关系，C端资源基本被BAT掌控，我的优势不在这。要知道，当初在做展会时，我每天面对的是参展工厂、4S店、改装店、省级代理、市级代理、外贸公司、批发零售和商超等。我手中有的是丰富的上游资源，我的优势在供应链，在我对产品的研究，可以预判哪个产品在下个阶段会畅销。如果我把资源叠加起来，放在线上，已经是一个非常大的能量。汽车后市场可分为汽车配件和汽车用品。为了更大的客户基础，起初我也想过把配件放进来。但事实上，配件和用品，是截然不同的。配件是标准件，什么车配什么螺丝、螺帽。像人类的基因一样改变不了，很难通过生产来改变成本。而且配件的SKU非常大，然后每种量又很少。而我认为，平台初始时，宽度一定要控制，否则资金，人才都会很大；一定要做深，把产业链拉直。因此，我选择从用品切入。当然，这些都是我最开始的一些想法。直到今年9月，我认识了薛蛮子。第一次见面，他首先关注的是我之前做什么。因为我一直在做汽车用品，他肯定了我对行业的了解度。第二，我之前做会展，他认可了我在上游供应链资源的积累。第三，他对B2B平台未来的发展非常肯定。因此，他说，“小周，你适合做B2B”。我在那一刻被点醒，也坚定了做B2B平台的决心。现在做B端的客户，我本身有一定的行业地位，很多做批发都认识我，微信用户有几万。而这些采购商的活动范围更聚焦、有办公场所，因此，推广成本和难度更小。做C端，100万用户不算多，但是做B端，我能做到5万到10万用户就很厉害。我们也是抓住了行业的机会。因为今天的代理商，正在慢慢被弱化，也就是所谓的被“去中间化”。之前的流通环节，中间商从厂家拿货，有些产品加了一倍钱再卖给终端采购商。但是，现在这个行业不再是暴利行业。厂家生产压力大，利润空间小，只能靠规模，不允许中间商有大的利润空间。这意味着，最接近车主的零售端更有意愿跟厂家拿货。实际上，怎么找厂家，是零售端的难点。前阵子行业内有个平台倒掉了，就是因为他们模式有问题。所有做平台，要么“撮合”，像阿里巴巴，要么“自营”，像京东。我们这个行业做撮合，难度很大。因为已经有“撮合”做得好的企业，如阿里巴巴，你怎么去超越它，但阿里巴巴不见得会做“自营”。因此，在这行业真正能走下去的模式，就是“自营”！但是做自营很苦。自营，有点像找人结婚。比如行车记录仪，我已经在深圳找了半个月。而且自营相对重。现在“找车品”选品，是我一家家自己选。目前我们有1500个的SKU。紧接着，我要开始做爆款。接下来我就有一款行车记录仪，出厂价240-260元。直接找厂家合作，参与零部件的选择，把订单量提高，这样把成本拉低，相信一定能引起非常热烈的市场反应。当下重点：地推中间商有很多模式，如铺货制等，但是上下游这五年对中间商的挤压很大，需要有东西去替代。而且现在企业资金链压力很大，不敢铺货，想收现金，但客户配合不了。另外，原来厂家参展，可以接几千万的订单。原来的代理商、中间商都是通过会展了解行业，但是现在不需要了。每个厂家都有号，有什么产品都公布。去中间化是因为时代改变了它。面对零售终端，我希望成为厂家的最好代表，因为我参与了厂家的采购和生产过程，下游没有意义再去找工厂，从我这里买，还更便宜。我只要毛利10到20个点。竞争激烈的产品，5个点也可以接受。就像当当网的强项是图书，京东是家电，我也有几个类别是爆款。明年重点是需要售后服务的汽车电子类产品，如行车记录仪、、胎压监测等。普通消费者买了，需要找专业的人安装的。这样，就避开了C端对我的影响。怎么让他们来平台拿货？第一，价格有竞争力；第二，产品有。但我们不是纯互联网的公司，我们有80%的传统因素。在选品上，我们可以通过上游产品质量把控，价格体系控制，让未来的采购伙伴和平台的粘度更强。目前，对“找车品”来说，最大的难题不是选品，而是地推，这也是我们目前最重视的。我们要找上“量”的方法去做。现在“找车品”每天有十几万的流水，尽管我们没有推广，每月销量还是会翻倍，预计到2016年5月，月交易量将破亿。在江西、河南、江苏、福建、广东，我们正在尝试一种推广模式。其它B2B的地推需要挨家挨户，成本高。我的地推是用上好的产品，让采购商对我们信任，然后把产品利润让给地推人员，培养地推人员不依靠工资，而是成为高级合伙人。中国省市有三十多个，一个省四个人，两个车。地推人员把一省的服务做好，就是省的合伙人。我就是让这四个人创业。只给他们基本工资，不管其他费用。这样他们也由地推转正做服务。把地推打通，就差不多打通闭环了。不烧钱平台+强有力的团队每个行业有不同的特点特性，汽车后市场的创业和投资很热，但是真正活下来的企业不到五家，这个行业不是靠钱去撬动的。我的优势是传统资源丰富、能干活、执行力强、既是做战略，也做执行。但是我们缺互联网背景。我也一直在琢磨，不想纯借鉴其它行业搞补贴纯烧钱。薛老在B2B这块给我很多的。我首先要解决是的互联网技术方面人才的问题，刚一开始，我并不愿意花太大代价股份去请人，因为我不懂，怕技术掌握在他人手里会很被动。

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