南京小家电批发市场苏宁的2009

在创业初期，苏宁就在业界首开 “配送、安装、维修”一体化服务先河，组建了专业安装队伍，及时上门为顾客免费安装空调，赢得顾客广泛好评，在南京空调销售市场一炮打响。还逆向扶持生产商，首创经销商在淡季向生产商打款扶持生产，确保旺季获得价格优惠稳定货源的厂商合作全新模式，和经销商创造了紧密互惠的合作关系。

二者的战争始于2004年，当年6月国美电器在上市，7月苏宁电器在深圳上市。资本市场的助力，使两家企业如虎添翼，开始在全国攻城掠地，在各大中城市狭相逢、兵戎相见，在供应商、店面、市场、顾客等全方面展开激烈争夺。最经典的一例是，2007年4月9日，苏宁电器公告宣布拟收购家用电器连锁巨头大中电器，其后双方进行了长期谈判。富有戏剧性的是，到了年底，苏宁12月13日突发公告，称双方一直未能在核心条款上达成一见，决定终止实施该收购事项。次日，国美电器发布公告称，将贷款36亿元收购大中电器，并已与大中电器达成全资收购股权协议。关于其中内情，业界盛传是苏宁通过调研后对大中电器的收购价不超过30亿元，而国美电器直接将报价提高6亿元，这才使大中电器最终投向国美电器。正是凭借这种强悍的作风，国美电器先后收购黑天鹅全部网络，深圳“易好家”全部网络，“武汉中商(000785,股吧)”全部网络，“江苏金太阳”全部网络，陕西蜂星电器全部网络，与永乐电器合并，托管大中电器，控股三联商社(600898,股吧)，在2009年之前，一直是中国家电零售连锁企业的“霸主”。

两家企业成立之初，一个在北，一个在南，并无交集。随着我国社会主义市场经济体制的确立和深入发展，二者借力于的东风，凭借创始人的聪明才智，迅速发展壮大，成为各自区域的家电零售霸主。

在获得规模优势后，为更加方便消费者选购产品，增加体验式消费，苏宁电器联合厂家推广“店中店”模式，通过丰富产品、设立体验区、快速补货、人员服务评优等方面综合提高店面的服务内容和服务水平。还推出了3C+旗舰店模式，该模式是集娱乐、休闲、购物为一体的综合商业模式，在店面，卖场智能化、功能化，消费、产品线等方面实现全面升级，满足消费者更多视觉、体验及服务需求。在此基础上，苏宁还建立了首家精品店，“以消费者为导向，以产品为导向”，为国内中高端客户群众提供一站式购物体验，有效形成了市场细分服务能力。

“美苏争霸”的“美”所指的是国美电器，成立于1987年1月，由创始人黄光裕及其兄长于创立，主营各类家用电器。1992年，黄光裕将旗下的几家店铺统一命名为“国美电器”，集中打响品牌，并形成连锁经营的雏形。1999年，国美走出，在全国开出330店。“苏”方所指的是苏宁电器，成立于1990年12月，由创始人张近东于南京创立，主营空调销售。1995年，张近东逐渐缩减批发业务，开始自建零售终端。1996年苏宁进入扬州市场，开始家电连锁之。2000年，苏宁停止开设单一空调专卖店，全面转型大型综合电器卖场，2001年开始在全国进行连锁扩张。

回顾苏宁电器自创建之初至2009年的发展历程，有许多方面值得思考和借鉴。

纵观苏宁这些举措，有一个鲜明的特点，就是每一个动作都是先人一步，赢得先机。不管是创业期的免费安装，逆向扶持厂家生产，还是发展期的店面标准化扩张，以及成熟期的店面优化、自建物流、信息平台建设，无不市场趋势，领先行业发展，洞察先机、抢占先机，从而积蓄了发展后劲，赢得了先发优势，才能在竞争充分的家电销售行业杀出重围，成为霸主。

与国美的风格不同，苏宁的作风是稳健快速，一边自建店面进行迅速扩张，一边优化内部管理，注意基础投入和内部变革。虽然起步晚于国美电器，也落后于国美电器，但是目标明确、发力精准，多年保持高速增长，并于2009年成功“逆袭”。当年，苏宁电器连锁店达941家，实现营业总收入583亿元，营业利润38.75亿元，净利润28.9亿元，经营现金流净额55.55亿元，各项指标全面超越国美电器。并名列世界品牌实验室《中国500最具价值品牌》榜单第16位，居中国商业连锁品牌价值榜榜首。

本刊研究员 顾海涛 /文

虽然起步晚于国美电器，也落后于国美电器，但是，苏宁电器目标明确、发力精准，每一个动作都是先人一步，领先行业发展，多年保持高速增长，最终，于2009年成功“逆袭”。

然而，市场风云变幻，形势日新月异。随着互联网日益深入，零售行业的业态越发多元，不同的行业开始同台竞争，不是对手的成为对手。就在苏宁品尝胜利美酒的2009年，我国的电子商务方兴未艾，并在几年后对传统零售行业形成强大冲击。只是当时苏宁也许还没有意识到，他最大的竞争对手并非国美，而是京东、淘宝、天猫等电商新贵。当然，这些只是后话。

在企业做大之后，苏宁把关注重点转向内部和后台。投入巨资，自建物流，以“网络集成化、作业机械化、管理信息化”为目标，实现“优质、快速、满意”的物流服务，逐步实现客户地址数字化、服务承诺可视化；在客户服务平台方面，对呼叫中心进行扩容，上线首家SAP/CRM系统，受理、回访和工单处理的业务进一步优化；在信息平台建设方面，投入使用数据中心，引进主流平台，有效地实现了对后台设备、业务系统、网络连接的实时和预警处理，初步建立了信息安全管理、监督、评估体系；在软件应用方面，重点推进CRM、B2B、B2C系统工作，以客户服务、供应链、渠道拓展与内部管理等方面配套公司的经营变革、管理创新工作，在组织、流程能力方面进一步提高，从而为规模的扩张提供了。

从上世纪末至初的20年间，伴随着市场经济的发展大潮，在中国家电零售行业，上演了一场“美苏争霸”，精彩程度堪比一部商业。

在连锁发展期，苏宁加强连锁发展的标准化建设，形成连锁选址筹建、采购、店面销售、配送、售后服务、财务管理、人力资源等方面的专业化标准作业手册。2004年还启动了ISO9000质量体系认证工作，进一步提高工作的规范与标准程度，为连锁店的快速高效扩张提供了保障。