家电观察：如何在淡季做生意？
越是市场销售淡季，对于家电厂商来说，越应该投入资源“旺季”千万不要因为市场外部的变化，而放弃主动抢夺市场、刺激需求的“旺季”举措。因为，市场需求是有限的，你不带着旺季的思维去抢夺，那么需求自然会流入别家的口袋。
经商总会遇到淡旺季问题，经营家电也不例外。家电作为居家生活的大件耐用消费品，其淡旺季更是明显。特别是空调，一直以来就是季节性商品，淡旺季非常明显。曾经的空调商家，旺季不分昼夜、分秒必争，淡季刀枪入库、闭门歇业。
随着家电行业市场竞争的加剧，淡旺季在人为干预下差别已经不再那么明显。但是，作为家电经营人员，总还是感觉到淡季市场不好做，有些老虎吃天无处下爪的感觉。其实，做淡季市场并没有那么难，只要抓住要领一样会做得风生水起。
在家电产业中，各类产品都会有自己的淡旺季，只不过淡旺的节点、周期不同罢了。相比较而言，彩电、冰箱、洗衣机属于大众商品，每个节假日都是销售小高峰，几乎没有季节性差异。而空调属于季节性使用商品，旺季主要集中在夏季制冷（少数地区还有冬季取暖），因而每年4—8月为旺季，9月之后转入淡季直至来年春节后。
就空调而言，在国内市场普及初期，淡旺季的差别非常大。一般认为旺季的4、5个月时间，集中了全年85%以上的销售。淡季商家不是歇业休息，就是转做其他商品。淡旺季分明的状态，使得旺季时不仅销售期集中，往往还造成断货，而且加班加点都无法满足安装需求。到了淡季时销售清淡货物积压，还会造成售后服务资源的浪费。
为了改变这种销售不平衡的状态，空调企业加大了淡季销售的力度，通过淡季旺做等措施，诸如淡季打款提货给予超额返利，逐步改变了淡旺季的比重差别。目前，淡旺季的销售比例已经明显缩小，旺季比重已经从85%下降到50%-60%左右，
那么企业为什么不在淡季休养生息，而偏要费力不讨好的逆势而为呢？第一，规模扩张的需要。特别是空调这样的季节性商品，如果只按照市场需求的规律，那么年度的总量肯定体现的就是旺季的那些，只有把淡季量做起来才能实现总量的增长；第二，具有挖掘的潜力。淡季市场虽然需求有限，但是只要肯挖掘潜在需求，还是有很大空间。空调市场初期淡季仅占15%左右，到现在占到了45%左右就很说明问题；第三，市场竞争的需要。随着市场竞争的加剧，淡季市场你不去占领，别的品牌就回去占领。因此，为了取得竞争优势，必定不能放弃淡季市场。
淡季市场是一个营销态的时候。淡季生意肯定比较惨淡，批发端：没有客户不说，甚至连要货、咨询的电话都没有。卖场里：有时候冷清的都嫌渗人，甚至导购员比消费者还多。
在这种状况下，不论是批发部经理还是卖场的店长，不仅脸色不好看，容易发脾气。管理者越这样，员工越没有活力。店面就越死气沉沉。越没有生意，员工越懒散，越不愿意动。越容易患投机取巧，玩小聪明的毛病。员工越这样，顾客自然越不愿进来。这就走入了心态的恶性循环怪圈。
解决的办法其实很简单，首先从领导层心态要好，设定目标时要切合实际，不要给自己和员工超负荷的压力。越是在困难的时候，管理人员心态首要越好，越要满脸微笑。始终不断给员工以信心，给团队以活力。
其次，激励营销团队，让员工有一个好心情。往往困难时候的因素会起到很大的作用，因为，往往难以时，是梦想给我们前行的动力。有了正能量的心态，走出困 境是可能的。
再次，要带领整个员工队伍动起来，变坐商为行商。比如说，顾客不来店里，业务员可以把柜台摆到小区，直接面对消费者。此外，还有很多集团消费都可以通过上门服务得以实现。如果把淡季促销的励加大，员工岂有不积极主动的道理。
往往是动起来后，有了销售业绩，就好比聚集了正能量，员工的心态自然会好，形成良性循环后，员工的主动性与积极性自然就调动起来，销售也就看着不再是那么难了。
市场淡、生意淡是现实，是经销商不可把控，也是不可避免的。但是，经营者可以在市场不佳的情况下，通过自己的主观能动性，化被动为主动，实现经营上的活跃，达到改善经营效果的目的。
从零售端来看，淡季做营销要注意以下几个方面：第一，要敢于上货，保持店面商品玲琅满目，满足客户挑挑拣拣的空间余地。如果认为淡季没有几个客户，就少上一些商品，结果是让客户来了没有挑选的余地，客户也就更不愿意再来，最终形成没有生意越不上货，越不敢上货越没生意，直到最后倒闭的恶性循环怪圈。
第二，要核算成本，但不要拘泥于成本。有些店面的教训是，淡季没生意，就觉得要省费用。灯不敢亮、空调不敢开，店面相似“黑店”，结果顾客越不愿进来，进来越不愿停留。自然生意越差，这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。如果卖场在生意差的时候，照样灯具全亮，空调也开，促销活动多搞些，免费的小礼物多送一些。客户感到温暖，自然形成口碑吸引更多的人来。
第三，淡季该养的人一定要养。一些卖场往往是淡季来临就要辞退一批人，等旺季来临再招聘人，以其达到成本控制。其实，越这样做，店面越没有人气，店面空空荡荡，顾客越不愿意进来。就算顾客进店，也没有人去服务顾客，这样就走入了没人气的恶性循环怪圈。如果我们在淡季留住人，形成卖场内的人气旺盛，不仅会凝聚员工的斗志，还会感染客户的购物情绪。
在企业端，格力有一个成功的经验，那就是淡季往渠道商、终端商压货。不要小看这压货，这是格力超越其他品牌的诀窍。其意义在于，淡季只要把货压到经销商手里，才能经销商主动去通过各种手段，店面各种促销，上门去主动推销，利用当地资源寻找集团消费，参与当地采购等等方式，把淡季做成旺季。一旦淡季的销售达到一年的40%以上的比例，全年销量增长必定是有保障的。
在这一方面，一些品牌似乎看起来很有亲和力，很贴近经销商，出台经销商的策略，不给经销商任何压压力。但往往就是这些，使得经销商淡季没有压力，从而也就失去动力。看似体贴了经销商，实际上卸载了经销商进取的动力，经销商最终也没赚到钱，厂家只落的一个好名声而已。
格力的策略恰恰与之相反，董明珠也因此落得一个“强硬”的，但事实却是格力淡季销量大增。这恐怕也是格力近些年拉开与其他品牌的差距的重要原因之一。
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