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书面报价单报价单报价

  • 来源:互联网
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  • 2019-10-12
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  这种方式可以给人一种正规严肃且合法的印象,同时也将本方所愿意承担的义务表达清楚详尽。但这种方式基本上否定了谈判双方磋商的可能。白纸黑字客观上成为本方承担责任的凭据,显得呆板而缺乏弹性。

  确认系双方对各自提出的交易条件从理解上予以确认,以免误解。确认相当于“唱一下价”,使对方“听明白”,不是承认对方条件的意思。确认程序是磋商中其余四个步骤的前提。

  另外,还有一种策略性讨价,即不论对方讲的是否实在、明白,为争取有利己方的条件,仍然坚持要求对方出新的交易条件。

  书面讨价应抓重大问题或对手明显的缺陷,借以让对方为修补这些问题或缺陷而提出新的交易条件。其次,从市场角度(如老市场时,要数量飞折扣而出新价;新市场时,要首次进入的优惠价)要求优化条件;最后,从关系、面子、政策角度提出新条件。

  书面还价意在缩小双方立场的差距,力求减少反复。书面文字应以伦理为原则。例如,某,卖方出价960美元/吨,而买方起始价为900美元/吨。若买方承认市场上确有卖方的出价,即被市场承认的价,那么,卖方讨价时,买方还价在920~930美元/吨,即可望成交。实际业务中,该笔交易以930美元/吨成交。可见,买卖双方相互讲理,效果即佳。

  除了理性还价外,也还有策略性还价,只不过策略中蕴含理性。例如,一套包括槽、箱、控制表盘、通风装置的清洗设置,结构不甚复杂,使用塑料较多。卖方出价10多万美元。买方认为构造成本不值,在以成本估价差距的指导下,还价仅为卖方报价50%左右。这一还价较低,但系根据对方解释的确认给出,除非理解有误,尚可议论。这样在大幅度还价中,尚有继续理解、讨论的余地。

  讨价还价系交易各方一来一往的报价,是讨价、还价之后,一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。如果说讨价和还价是“直拳”那么讨价还价即为“组合拳”。

  书面谈判的讨价还价,不如面谈那么容易,但可以进行。尤其在网上更容易进行。首先,函电应依谈判的意图,或分内容讨价还价,或总体讨价还价,且内容要准确无误,文体要变化多彩。其次,语气视情况可硬可软。若对方有理,己方无理,但想再讨回点便宜时,函电语气要柔和动人;反之,若对方无理,己方有理,必须摆个公道时,语气礼貌,但态度强硬。出文要十分慎重,要反复核对方可发出。白纸黑字,不易反改,即便误会也难以说清。如果问题十分复杂,还可以辅之以电话谈判,然后再文电确以。

  妥协系指讨价还价之后,谈判各方根据自己的目标和力量,对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。当然,每一次讨价还价均会有所改进,反映谈判各方的妥协行为。但作为一个谈判的阶段,妥协为最后的一击,是终局的讨价与还价。

  由于妥协系交易各方的最后一搏,所以,在进入该阶段时应有“火候”即条件。条件一,是双方讨价还价后距离已很小,或分歧仅在枝节处,启动妥协程序有利结束“拉锯战”。条件二,是双方态度十分强硬、拖下去不会有结果,于是提前进入妥协程序,以求“置之死地而后生”,或图“做不熟饭赶快撤火”。

  妥协性的函电可由主持谈判的人署名,也可由高级领导署名。“署名”游戏的原则为:在大局已定,基本达成一致,或者大局已定、尚存局部分歧的情况下,谈判主持人,即原来负责函电谈判业务人员署名即可。分歧严重,甚至讨价还价已进入僵局时,作为策略性妥协,即打破僵局以启动新的讨价还价程序的妥协,可由高一级的领导署名。

  不过,无论妥协属什么性质,也无论由谁签署,在发出的函电中,应包括对已谈条件的归纳,即双方已谈过什么,达成的一致有什么,分歧是什么,在此条件下,妥协的内容是什么。不清理、不归纳谈判成果的妥协是糊涂妥协,既不具妥协性质,更无妥协效果,因为对方会把你的妥协视为一次还价或讨价还价中的一个反应,当他宣布进入妥协阶段时,还有权要求你表现妥协的诚意,届时你就会付出更大的代价。

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