江苏家电外观件解密：国内新三板十大LED企业的渠道布局

责任编辑：张琪琦

2016年半年报新鲜出炉，新三板LED企业奥其斯、康铭盛、晶科电子不负众望，拿下前三。本期，我们不只关注营收、净利，更关注其市场与布局。到底实际如何？一起去看！奥其斯上半年营业收入53143.61万元业绩快报据奥其斯《2016年半年度报告》显示，奥其斯上半年实现营业收入53143.61万元，同比增长256.61%；实现归属于挂牌股东的净利润6432.69万元，同比增长850.25%。渠道揭秘奥其斯客户主要为LED产业中下游的企业，其芯片类产品及部分封装产品采用“直销”方式销售，同客户形成了稳定长期的合作关系，“直销”模式可减中间环节、贴近市场并及时了解客户需求，有利于向客户提供技术服务和控制产品销售风险。同时，奥其斯对部分封装产品以“经销”方式进行销售，按照不同产品和不同应用领域的特点，统一制定适宜的营销方案，选择合适经销商，整合奥其斯和各经销商的资源，秉承合作共赢营销，共同开拓市场。为了快速开发市场，奥其斯计划引进专业销售人才，建成以华南为中心、覆盖多行业下游、运行高效且复制性强的销售体系及团队，配以成熟的管理、运营模式，使奥其斯快速成长为具有市场核心竞争力的企业。据悉，报告期内，奥其斯一方面加强对原有电子产品的市场开拓，积极应对奥其斯产品价格下降的影响；一方面积极拓展新产品的市场开发，目前奥其斯背光LED产品、光电耦合器、距离器等品种均在新产品或新的应用领域实现了部分突破。康铭盛上半年营业收入46534.34万元业绩快报据康铭盛《2016年半年度报告》显示，康铭盛上半年实现营业收入46534.34万元，同比增长5.58%；实现归属于挂牌股东的净利润6317.48万元，同比增长20.72%。渠道揭秘康铭盛采取“经销商和贸易商”相结合的销售模式，分为国内销售和国外销售两个部分。国内销售方面主要以经销商合作的方式销售，目前康铭盛在全国拥有50多家总代理，2000多家地级、县级的二级代理商，覆盖30000多家终端店铺。国外销售方面以贸易商合作销售为主，包括国内贸易商和国外贸易商康铭盛目前重点布局东南亚的泰国、越南、菲律宾，南亚的印度、巴基斯坦，中东迪拜地区，西非尼日利亚市场，未来还将发展俄罗斯、波兰、、南美、的经销渠道。报告期内，康铭盛的商业模式较上年度未发生较大的变化。报告期内，康铭盛主营业务利润主要来源于LED移动照明应用产品。近年来，我国LED照明产业保持较高增长速度。康铭盛作为LED移动照明应用产品生产制造商，处于LED行业细分市场，面临产品供给方增加，竞争不断加剧的风险。针对此风险，康铭盛将进一步针对消费者的需求研发新产品，积极打造有影响力的市场品牌，增强核心竞争能力。晶科电子上半年营业收入24415.51万元业绩快报据晶科电子《2016年半年度报告》显示，晶科电子上半年实现营业收入24415.51万元，同比增长262.21%；实现归属于挂牌股东的净利润1772.06万元，同比增长305.29%。渠道揭秘晶科电子面向国内外高端客户，主要客户是一线知名电视制造商（如创维电视、TCL等）和知名LED照具公司（如飞利浦照明等）。晶科电子使用自有的品牌销售LED产品，销售方式主要为直接与代理两种模式进行。报告期内，晶科电子按照年初制定的经营目标，有步骤、有计划地进行生产经营，在稳定现有电视机背光和照明客户的基础上，继续积极开拓国际大客户，并在第二季度开始实现批量生产，同时在上半年应对增加的定单，完成了较大规模的扩充产能，为下半年业绩进一步提升打下了基础。在扩大产能的同时，晶科电子积极挖掘潜力，提高生产效率，降低采购成本，更充分地体现了规模化经营的效益。晶科电子未来拟在稳固与现有重点客户合作关系的前提下，进行市场和客户培育，不断拓展新的销售区域和新的销售客户，通过新产品开发不断拓展应用领域，未来有望降低对主要客户的依赖程度，但仍存在客户集中度过高的风险，目前，晶科电子正积极开通市场，建立自己的营销网络。创一佳上半年营业收入22330.70万元业绩快报据创一佳《2016年半年度报告》显示，创一佳上半年实现营业收入22330.70万元，同比增长11.65%；实现归属于挂牌股东的净利润1003.18万元，同比增长258.59%。渠道揭秘创一佳项目资源信息来源很广，包括公开招标、企业邀标、第三方项目信息推荐、合作设计院推荐等，其销售方式主要为对客户直接销售，以招投标形式为主，同时也有业主直接委托签订合同，目标客户主要为相关投资平台、商业、文化旅游地产开发商等。创一佳在上游与雷士照明、施耐德、德豪润达、依古姿妮等形成战略合作伙伴，其全资子公司南京创一佳专业从事照明电器产品渠道代理运营业务，已取得雷士照明、德豪润达、施耐德电气等行业知名品牌在江苏的省级运营授权，在江苏建立了覆盖所有县级以上城市及重点乡镇的销售网点，专业的终端管理加上完善的物流售后服务，实现在渠道网络的深耕细作。创一佳立足主营业务，充分利用资本市场平台做大、做强，并于今年5月底完成了首轮融资，向雷士照明及光荣LED产业联盟基金等投资者定向发行3213万股，共募集资金7068.60万元，进一步增强公司资本实力。今年2月份，创一佳完成对控股子公司山东创一佳第一期出资，并于4月份投资参股新设立的河南创一佳照明有限公司40%的股权，提升公司跨区域的经营能力，扩大江苏省外的市场份额。山本光电上半年营业收入18362.47万元业绩快报据山本光电《2016年半年度报告》显示，山本光电上半年实现营业收入18362.47万元，同比增长115.11%；实现归属于挂牌股东的净利润414.02万元，同比增长190.26%。渠道揭秘山本光电采取“客户定制化”的策略来满足不同客户的个性化需求。山本光电以技术为导向，全部采取“直销”销售模式，通过向国内外供应商采购制造所需要的原材料，以核心技术人员、各项专利技术等关键要素，通过精细化、流程化的制造管理方式为下游LCD模组客户制造出高质量的LED背光源产品，从而获得收入、利润和现金流。根据山本光电中长期战略规划及市场需求，山本光电正处于产品转型升级的进程当中，公司会策略性地放弃一部分低端市场，这会给公司销售额的增长带来一定的影响。目前山本光电产品升级进程顺利，在技术上取得了关键性的突破，同时也获得了国内一线客户的认可，有部分高端项目已进入批量制造阶段，随着市场对高端背光源需求的增强，山本光电的盈利能力将进一步提升。山本光电将整合行业中国内、国际高端人才资源，目前已引入日系研发团队，同时将研发中心分为研发和开发两个部门，研发部专门负责前沿高端技术的研发，积极开拓现有市场及未覆盖市场。元亨光电上半年营业收入17799.80万元业绩快报据元亨光电《2016年半年度报告》显示，元亨光电上半年实现营业收入17799.80万元，同比增长28.63%；实现归属于挂牌股东的净利润1346.55万元，同比增长47.06%。渠道揭秘报告期内，元亨光电的商业模式较上年度在新品开发、市场开拓等方面发生了较大的变化，主要包括深耕国内市场，拓展细分应用领域，为客户特殊需求量身定制新产品；同时大力开发海外市场，积极与海外客户合作共建市场，通过互联网与传统市场开拓相结合，进行线上线下互动营销。上半年，元亨光电已参加荷兰和美国等地3个大型海外展会，获得了很好的销售预期。元亨光电将继续推进精耕细作国内市场和大力拓展海外市场的商业模式，积极完成制定的销售战略目标。元亨光电的销售模式与往年变化不大，定制与标准化产品并行生产销售，国内主要面向终端市场，并提供工程安装服务；海外主要面向广告商与集成商，上半年元亨光电体育应用产品订单增加。元亨光电显示屏业务，与2015年同期相比，国内销售额略有增加，为4.53%；而海外销售有较大幅度增加，增长为50.26%。元亨光电继续加大海外市场拓展力度，增加大量海外销售力量，细分管理海外市场，增加海外营销活动。元亨光电在市场销售领域投入继续保持增速。科技上半年营业收入15580.89万元业绩快报据科技《2016年半年度报告》显示，科技上半年实现营业收入15580.89万元，同比增长0.98%；实现归属于挂牌股东的净利润201.30万元，同比增长-91.28%。渠道揭秘报告期内，科技在深紫外芯片业务上一方面通过加大研发投入，努力提高深紫外芯片成品良率，为后续量产积极准备；另一方面借助全资子公司健康科技（深圳）有限公司在深圳搭建的深紫外芯片推广平台，频繁接触白色家电生产企业、母婴产品以及医疗设备生产企业，不断利用走访、洽谈的方式推广深紫外健康芯片及模组，根据市场客户的需求不断改进产品的技术要求，从而取得订单，开发了市场并拓宽销售渠道。报告期内，科技产品销售主要是在市场推广方面加大力度，拓宽了销售渠道同时开发了大量新客户。随着芯片市场回暖，科技订单量增长迅猛，不但将去年产能过剩所积累下来的库存迅速消化，而且将每月产能拉满才能满足客户订单的需求。总体来看，科技销售情况呈现上升态势，实现了销售单价和数量双重增长，随着今年六月份开始芯片市场芯片单价上涨的趋势，科技后续实现业绩大幅回升指日可待。豪恩光电上半年营业收入15504.34万元业绩快报据豪恩光电《2016年半年度报告》显示，豪恩光电上半年实现营业收入15504.34万元，同比增长55.01%；实现归属于挂牌股东的净利润2204.48万元，同比增长59.74%。渠道揭秘豪恩光电致力于通过以“创新设计、高性价比”的产品和服务，不断提升“快、准、大”的项目策略，与全球一流目标客户进行DMS模式合作（设计开发、高品质制造、集成服务）的营销策略，开拓全球市场。报告期内，豪恩光电于6月24日与LEDVANCE（朗德万斯）签署战略合作协议，双方共同对LED照明发展达成共识，并在欧洲、亚太、、南美市场开展光源和灯具多项目深入合作；7月27日，木林森股份有限公司发布《关于公司投资的企业对外重大投资》公告称，和谐明芯的子公司和谐明芯(义乌)光电科技与OSRAMGmbH、OSRAMSYLVANIAINC.签署了股份收购协议，向二者收购LEDVANCEGmbH、LEDVANCELLC全部股份。为应对风险，豪恩光电专注于LED高端产品，布局灯具事业，近两年持续加大灯具类高附加值产品、智能照明产品的研发、布局，实现产品架构多元化有效扩展；大力投入研发和营销资源，持续提升LED照明产品技术实力，专注于一流客户的开拓和，保持公司核心竞争力；在LED领域开展EMC商业模式，通过能源管理，大力推广LED照明，降低产品应用成本，开辟新的潜在市场。嘉盛光电上半年营业收入14981.82万元业绩快报据嘉盛光电《2016年半年度报告》显示，嘉盛光电上半年实现营业收入14981.82万元，同比增长132.08%；实现归属于挂牌股东的净利润616.25万元，同比增长416.22%。渠道揭秘嘉盛光电拥有54项专利技术，其中发明1项、实用新型45项、外观设计8项，取得了PVModules、光伏系统等11项产品认证。嘉盛光电通过自身不断总结积累形成的核心技术和规模化生产手段，为太阳能项目集成商、太阳能组件分销商、太阳能系统分销商、招标项目、民用太阳能发电商等客户群体提供高性价比的产品。嘉盛光电产品及服务覆盖轻质化超薄双玻组件、BIPV组件、离网组件及光伏发电系统集成设计及应用。嘉盛光电通过“直销”和“代销”模式积极开拓市场，收入来自太阳能电池组件和光伏发电系统的设计服务和产品销售。光莆电子上半年营业收入13352.32万元业绩快报据光莆电子《2016年半年度报告》显示，光莆电子上半年实现营业收入13352.32万元，同比增长11.07%；实现归属于挂牌股东的净利润1554.54万元，同比增长9.31%。渠道揭秘光莆电子主营LED封装、LED背光模组及配套件、FPC产品业务，主要面向国内销售，采用“直销”模式，通过市场分析，结合光莆电子产品品质及技术的核心竞争力，选择细分市场领域作为光莆电子的目标客户市场。光莆电子以客户需求为导向，通过客户系统性评鉴和产品认证，成为合格供应商，与客户建立长期、稳定的销售合作关系。其中，LED照明产品业务主要面对国内外市场，以海外大客户的直销为主。光莆电子的主要客户为冠捷、LG、国际知名照明品牌企业等，LED封装、LED应用为光莆电子收入和利润的主要来源。面对客户过于集中可能带来的一定风险，光莆电子将以大客户直销为主，深挖其不同产品的需求；做好市场驱动，通过展会等发展新客户，拓展市场，进军商超；产品多元化，大力发展LED照明产品，实现主营业务跨越性发展。